从途虎养车招股书看来，截至2022年全年，其工场店门店数量为4653家，同比增长20.8%，覆盖国内302个城市。而途虎养车也在提升供应链能力、增强研发和数据分析能力，并持续扩大下沉市场门店网络和加盟商基础，不断调整发展战略。

后市场正处于“三期叠加”的关键时期。首先是燃油车售后收获期。车龄7年+时代到来，燃油车的瓜终于熟了。根据成熟市场经验，平均车龄的增长给独立售后带来的行业红利将是空前的，包含底盘件、发动机等技术含量较高的项目已然成为越来越多连锁、单店选择的突围方向，这两年“深度养护和轮胎底盘项目”逐渐成熟，“全车整备”项目快速崛起便是最好的证明。技术会越来越值钱。第二期是新能源车售后启动期。虽然行业普遍关注新能源售后是前两年的事情，但不可否认：40万修理厂仍旧处于新能源车售后启动期。这个阶段就是机遇与大坑并存，呈现出来的便是：一边是极少数派头部企业加大对新能源汽车售后的布局和投入；另一边是大多数派的普通修理厂对“销服一体、电池维修与回收、店中店模式”有初步了解，但就是找不到入局的门路。第三期是疫情回血期。虽然开年以来各种展会、年会举办的如火如荼，但行业的阴霾底色依旧没变。开年以来听到最多的声音是：生意基本回到了2019年左右的同期，但对“2023年究竟能做成什么样”这件事大部分人心里都没底。所有人都“先动了起来”但担忧还在、迷茫没少。

在三期叠加之下，头部企业们的布局思路差异化越来越突出，重点打法也各不相同，目前行业里受关注度较高的是以下几家的以下打法。事先说明，绝大部分靠技术吃饭的汽服企业，对三期叠加时期的自身发展机遇以及策略打法早就是各有感知，尤其是连锁们几乎都是多线作战，差别只是某一阶段的策略重心不同罢了，本文也只是撷取了现阶段取得的成绩最为突出，并且2023年在相关打法上重视度尤其高的几个代表。

(资料图片仅供参考)

途虎：单店模型击穿下沉市场◎ 成果：覆盖近40%国内县市，数量超1300家◎ 2023年最新动作：2023年2月1日，途虎发布工场店县域市场加盟政策；3月，正式上线行业首创的“一键开店”系统，零距离跟进下沉市场建店流程。过去一年，只要途虎出现的地方，必有“下沉市场”。2023年，下沉市场依旧是途虎唯一对外宣布要重度发力的布局区域，结合“体系实力和政策优势”高效击穿下沉市场，无疑是途虎2023年线下布局的重中之重。2022年更是途虎在下沉市场拿成绩的一年。截至2022年10月，途虎下沉门店开设地区已经覆盖了近4成国内县市，数量超过1300家。这样的成绩核心得益于两个方面。一是途虎去年起对县域市场的开拓，做出了系统性的战略布局。

从去年2月份开始，途虎便专门针对下沉市场发布县域加盟政策；6月又启动“千县发展计划”；11月加推了“5000万下沉市场专项推广资金”。二是途虎的单店模型可以更快击穿下沉市场。众所周知，下沉市场的概念虽然火，但拓展难度也颇高，就连黄卫强都说，在三四线城市出彩的并不多，因为“到了广大的三四线甚至县城，互联网的品牌和流量并没有那么可观。”，除此之外，布局下沉市场时，还有供应链、管控、人等方面的阻力，最终呈现出来的结果就是连锁下沉的动作变形，干不过当地门店的人情关系，“不接地气”。关于途虎行业已经做过反复分析，结论之一就是途虎“以项目为单位的单店模型”标准化、可复制、可控制特质非常明显，目前来看，途虎单店模型下的“人才培养、服务标准、项目统一性、品牌力”等能力导入下沉市场的效果也还不错。

结合途虎在下沉市场的两点可以看出这一点：一是重点省份的布局速度和密度。以河南为例，截至2022年10月，河南途虎养车工场店数量，同比2021年增幅达41%；在河南，途虎养车有67%的门店在县域下沉市场。二是下沉市场的单店盈利能力。2022年6月，途虎养车下沉门店利润水平，比一二线城市门店高出一倍有余。

天猫：基于中高端客户画像，探索更多门店模型◎ 成果：天猫养车改装中心在全国多地落子，目标3年300家门店；首家贴膜中心已经落地杭州◎ 2023年最新动作：2023年3月，宣布将继续结合市场需求，整合供应链优势和天猫养车优选等热门产品，融合一线研究经验，推出钣喷中心、新能源专修中心等更多特色商业模型。这两年，天猫养车在门店模型方面的探索动作尤为频繁，且专项店在天猫养车的发展规划里，重要性应该不一般。这一点从新康众COO李逸的两次对外发生内容就能看出来。去年11月，李逸解读天猫养车2023年招商政策时，直言“明年将推出更多专项门店”；3月10日的加盟商大会上，天猫养车正式推出了“贴膜中心”专项店模式，同时针对贴膜中心天猫养车还推出了天猫养车优选膜产品。按照规划，除了去年的改装中心、这次的贴膜中心之外，钣喷中心、新能源专修中心等专项门店模型也在天猫养车的后续规划当中。按照汽车服务世界的观察，拓展更多门店模型这条路，天猫养车应该摸索几年了。最开始，天猫养车试水更多门店模型的方向，不是“专项店”而是“主题店”。仅在2021年，天猫养车就探索了4种主题店类型：天猫养车×盒马X会员门店、闽南文化主题店、潮玩赛车主题店、工业风主题店，其中明确公开了开业时间的有两家。现在来看，这些门店当时在行业里面受到的关注度相对有限。

进入2022年，天猫养车开始从项目维度出发打造更多门店模型。去年7月，天猫养车改装中心正式落地，并宣布“目标3年300家门店”的时候，行业的视野迅速聚焦了过来。根据汽车服务世界的观察，无论“主题店”还是“专项店”，天猫养车探索更多门店模型遵循的底层思路是不变的：更高效地锁定想要的客群画像、绘制更精准的目标客户画像。或者说，天猫养车探索更多门店模型的核心目的之一就是锁定更有消费实力的客群，而天猫养车给目标群体打的核心标签就是“年轻化、个性化、中高端车主”。当然，在这个大的根本思路下，天猫养车在打造主题店和专项店的时候，所遵循的底层逻辑也是一致的：都是“以客户为核心”。但在具体落地的时候，天猫养车2021年和2022年的逻辑侧重点是完全不同的。2021年打造主题店的时候，天猫养车其实是站在c端角度，试图以“门店形象”为切入点，“迎合目标客群的个性化爱好”，相对而言入门门槛比较低（这里的门槛低，是跟汽车服务行业本身的技术服务力作比较）；

2022年打造专项店的时候，才是站在b端角度，以项目打造的逻辑“满足目标客群的个性化养车用车需求”，进而布局高附加值服务赛道，这种方式的门槛无疑更高。

当然，天猫养车能从2022年开始、2023年重点做专项店，除了前期的摸索积累外，还跟现在天猫养车已经有一定量“有消费实力的客群”有关，所有的增值业务的延伸，一定是基于车主有消费能力才行得通。

此外，天猫养车去年开始推行了联合运营中心模式，目前也处于发展正轨中。联运中心对这种高增值项目为主的专项店业态布局有一定需求，运营好“标准化程度较弱的专项店”的可能性，也比一般连锁发展模式要大一些。

小拇指：顺应车龄变化，深耕“燃油车底盘件”等存量业务◎ 成果：门店总量突破1200家；顺利实现“轮胎和底盘件为增长动力”，2022年很多小拇指的门店轮胎底盘业务可以达到占20-30%◎ 2023年最新动作：-“2023年，是我国疫情后全力拼经济的大年，各种政策利好已经出现了，3亿辆燃油车的车龄已经达到7岁以上，正是维修服务的好时间”；“燃油车已经到了结果、长瓜藤的时间，在时机上，现在是燃油车快修售后的收获季节”…类似的观点，小拇指兰建军在各种公开场合表达过多次。

兰建军的意思其实很简单：新能源再火，绝大部分汽服店现在还是做燃油车生意。成立近20年的时间里，小拇指的发展逻辑线一直清晰明了：“按照车龄趋势，调整刚性业务结构”，相对应的进行品牌定位的调整以及内部效率的提升，也因此呈现出了“品牌有节奏的转型”的发展特质。2020年，小拇指正式进入了轮胎底盘的深耕时代。这也是车龄增长下，小拇指又一次提前做出的主动调整。车龄7年+以后，快修业务增长，底盘和轮胎业务增长尤为明显。小拇指则从2019年开始，针对轮胎底盘件业务的布局做了一系列举措。2019年起，小拇指的轮胎底盘件产品上线，与全球轮胎专家PointS合作品牌定位也升级为“汽车安全守护者”，而小拇指品牌的广告语也升级成了“一路伴行，安全守护”。

与此同时，小拇指的业务结构正式从曾经的“油漆美容”变成“油漆+保养为主，部分轮胎底盘件”。到了2022年，小拇指门店的业务增长动力变成了轮胎和底盘件，2022年很多小拇指的门店轮胎底盘业务可以达到占20-30%，如果门店营业额30万，里面就有10万是轮胎、底盘件。事实上，除了小拇指，这两年深度布局轮胎底盘领域的连锁品牌越来越多了，同样是全国连锁的途虎、天猫、驰加、华胜等均不例外。途虎养车携手采埃孚推出底盘快修“磐固”品牌，还有轻连锁“大力神”主打轮胎底盘业务；

天猫养车的轻连锁金铁橡去年开始便在全国多地落子；百援精养旗下以底盘件、轮胎业务为主的连锁品牌“百糯”，已经有了几百家店规模；驰加今年2月推出了底盘项目“定盘星”也在部分门店试运行当中；华胜早在2016年就推出了“精测快保”、“匠人钣喷”、“洗美工坊”、“嘉护底盘（现更名为嘉护轮胎）”等子品牌项目，当时布局的虽然是围绕“汽修汽配标准化产品化解决方案”布局，但现在看来也契合了车龄7+的市场机遇；

当然，长远来看，做好燃油车存量市场的价值远不止于此。“现有后市场的商业模型都是在燃油车的基础之上，当新能源车成为未来必然趋势时，基于燃油车的商业模型特别是仍然没有形成盈利的项目，就失去了长远的投资价值。”相关文章：门店已超1100+、93%门店盈利，老牌连锁凭什么越活越好？小拇指兰建军：单一保养业务很难活下去，快修店必须组合轮胎和底盘件华胜：拿授权、布局销服一体…抓住“新能源”红利期实现逆袭◎ 成果：截止到2022年12月31日，华胜豪车专修连锁已开设294家门店，其中新能源品牌授权门店有224家；新能源战略合作品牌合计 25 个；新能源服务车次达到了103977辆，产值增长 68.2%；◎ 2023年最新动作：1月宣布继续“升级新能源业务，构建华胜第二新增长曲线”“升级新能源业务，构建华胜第二新增长曲线”，周大军寄语2023时明确强调。华胜布局新能源，这件事对于华胜自身以及行业而言，都具有不一般的意义。

在“摘下新能源果实”之前，华胜作为行业头部企业已经低调了多年，就连周大军本人都在2020年的时候坦言：“20多年来，华胜的发展步伐其实慢了”。不过，当时周大军紧接着的一句话是：“但我不会激进，只要找对方向，路还有机会走通。”幸运的是，华胜把路走通的机会来得很快。

2022年，华胜正式公布了“豪车专修+新能源服务双轮驱动”发展策略，意味着在原有的燃油车业务基础上，全力进军新能源汽车赛道。截至2022年底，华胜在新能源业务方面实现了持续发展。授权品牌数合计 25 个、新能源品牌授权门店达到 224家；新能源服务车次达到了103977辆，产值增长 68.2%。回过头来看，华胜摘下新能源果实之前的经历，居然完全契合前面兰建军所说的做好了“燃油车的商业模型”。2016年，华胜开始大面积改造“钣喷工位”，自此在新能源汽车业务上慢慢蓄力；

2018年开始，开始集中争取主机厂的新能源授权业务，先后拿到20+家各大主机厂、电池厂及出行公司的授权服务合作；

拿到授权后，体系内门店开始批量转型，最终成为了“**新能源主机授权服务中心”； 2021年，华胜成立新能源科技公司，为门店提供项目开发、运营管理、人员培训等体系化支持。

有了这些实战成绩的积累和体系的构建完善，华胜又开始加码。一步步实现了“涵盖新车销售及交付、售后服务、新能源汽车供应链服务、新能源汽车个性改装、动力电池维修及充电服务网络、新能源汽车配件仓储配送业务等方面”的合作业务布局；

途虎养车招股仍在持续，未来还有很长的路要走。作为中国领先的线上线下一体化汽车服务平台，途虎养车从用户服务出发，坚持以良好的用户体验带动加盟店稳健发展，帮助门店赢得用户信赖。

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